چند نکته مهم مذاکره با کارفرما (بخش اول)
امروز باهم درباره چند نکته مهم در بازار کار و مذاکره با کارفرما صحبت می کنیم.
پس ابتدا سراغ اولین اتفاقی که در بازار کار برایتان می افتد می رویم. آن چه اتفاقی است ؟
کارفرمایی به شما مراجعه میکند. حال این مراجعه به چند صورت میتواند انجام شود؟ به سه حالت:
1.یا به شما پیام میدهد.
2.یا به شما زنگ میزند.
3.یا میخواهد حضوری مراجعه کند.
نکته : اگر با کارفرما به صورت چتی جلو روید، مطمئن باشید آن پروژه شکست خورده است. شما قراره از آن شخص پول خوب بگیرید! درحالیکه آن شخص حتی حاضر نیست به دفترتان بیاید و یا تلفنی با شما صحبت کند. بعد چطور قرار است به شما پولی پرداخت کند؟! چطور میخواهید با کسی که ندیده اید قرارداد ببندید؟
هروقت کارفرمایی از طریق چت به شما مراجعه کرد، در همان اولین پیام ها به تلفن و تماس راهنمایی اش کنید. کارفرما را ناگهانی از چت به دفتر نکشانید. راهنمایی اش کنید که ما میخواهیم با هم تلفنی صحبت کنیم. مثلا به او می گویید: خیلی هم عالی! ممنون میشم مدارک را برایم بفرستید. این شماره من هست. در این بازه زمانی شرایط مکالمه را دارم و ممنون می شوم تماس بگیرید تا باهم درباره جزئیات پروژه صحبت کنیم.
در این حالت شما توانسته اید او را به مکالمه تلفنی بکشانید. ممکن است او مقاومت کند و بگوید اگر میشود همین جا به من قیمتی بدهید.
خیلی راحت با این مسائل برخورد کنید و اصلا نگران این نباشید که اگر من کمی جدی با ماجرا برخورد کنم پروژه از دست می رود. نه! شما دارید ارزش گذاری را به مخاطبت نشان میدهید و میگویید تو برای من ارزشمند هستی درحالیکه این چت ارزشمند نیست. تو باید حضوری بیایی تا من ببینمت یا تلفنی صحبت کنم. بعد اگر دیدید مقاومت کرد به او بگویید : خیلی هم عالی! من مدارکتان را دیدم. حتما تماس بگیرید. اگر اینجا صحبت کنیم به هیچ نتیجه ای نمی رسیم. مطمئن باشید مقاومت نمیکند. اگر هم مقاومت کرد شما هم روی حرفتان با لحن های مختلف و کاملا مودبانه اصرار کنید و او را به مکالمه تلفنی دعوت کنید.
باز مکالمه تلفنی هم به این معنی نیست که شما قرار نیست با او جلسه نگذارید! یک حالتی هست که مخاطب شما در شهر یا کشور دیگری هست، خب در آن حالت نباید کار را بسوزانید. پس چه کار کنیم؟ می توانید مکالمه تلفنی را به مکالمه تصویری تبدیل کنید.
میگویید ببینید خانم یا آقای فلانی! شما نمونه کارهای ما را لازم دارید ( به بهانه های مختلف ) یا مثلا ما لازم است نقشه های شما را ببینیم یا مثلا آقای مهندس ما اگر مکالمه تلفنی داشته باشیم، من میتوانم برای یک سری موارد به شما تصویر نشان بدهم و اینجوری خیلی بهتر می شود. این شرایط برای کسی هست که شهر دیگری است. اگر هم همشهری هستید حتما به یک جلسه حضوری دعوتش کنید.
در مورد جلسه حضوری هم حتما توضیح میدهم. چون ممکن است بپرسید منکه دفتر ندارم چجوری جلسه حضوری بگذارم؟
پس برنامه ما اینجوری شد که چت را به تلفن تبدیل کنیم و تلفن رو به ملاقات حضوری یا مکالمه تصویری تبدیل کنیم. فقط اگر مخاطبتان خانم بود و موافق مکالمه تصویری نبود، آنجا میتوانید از طریق همان تماس، مذاکره را مدیریت کنید. اما اگر تو شهر خودتان هست حتما باید حضوری ببینیدش. این بحث تا اینجا تمام.
ببینید شما قرار است برای یک طراحی نما حداقل 10 تا 15 میلیون تومان پول بگیرید. پس باید برایش وقت بگذارید. اینجوری نیست که بگویید همان اول باید به من پول بدهد و کارت بکشد تا من کارشان را شروع بکنم. نه! شما نیاز است برایشان جلسه مشاوره بگذارید. خیلی ها برای جلسه مشاوره شان هم مبلغ تعیین می کنند اما من به شمایی که اول مسیر هستید پیشنهاد نمیکنم برای جلسه مشاوره تان مبلغ تعیین کنید. خود من هنوز که هنوز است برای همه مخاطبین و کارفرماها دو جلسه مشاوره رایگان در نظر می گیرم.
حالا این جلسات چطور هستند؟
اول که کارفرما چت میکند یا زنگ میزند و من به دفترم دعوتشان میکنم یا اگر شهر دیگری باشد با مکالمه تصویری با ایشان ارتباط برقرار میکنم. در آن جلسه از کارفرمایان خواهش می کنم تا درباره پروژه خود برایم توضیح دهند. خواسته هایشان را می گویند و من فکرشان را می فهمم. متوجه می شوم چی به چی هست. چه می خواهد و چه در ذهنش است.
اصلا تا به حال چنین کاری انجام داده است یا نه. قیمت دارد یا نه. دستش در کار هست یا نه. و کلی اطلاعاتی که لازم دارم را در آن مکالمه حضوری بدست می آورم. سپس شروع به جواب دادن سوال های او می کنم و سعی می کنم اطلاعاتش را بالا ببرم و حس خوبی به او بدهم تا متوجه شود که من دارم به او کمک می کنم.
سپس سوال بعدی که برای کارفرما پیش خواهد آمد، قیمت پروژه هست. می توانید اینگونه جواب دهید که : لطفا اجازه بدهید من پروژه شمارا بررسی کنم، قیمت را به شما اعلام خواهم کرد. بعضی کارفرمایان این پیشنهاد را قبول می کنند و این را منطقی می دانند. اما بعضی دیگر اصرار می کنند و می گویند قبلا مشابه این پروژه رو انجام داده اید و متراژ پروژه هم که مشخص است و می توانید قیمت دهید. در چنین شرایطی شما می توانید یک بازه قیمتی گسترده به کارفرما پیشنهاد دهید . مثلا می گویید بله من مشابه این پروژه انجام داده ام و هم با قیمت 10 میلیون تومان و هم 40 میلیون تومان مشابه این پروژه داشته ام. وقتی چنین بازه قیمتی گسترده را به او پیشنهاد می دهید هم به حرف او عمل کرده اید و بهش قیمت داده اید و هم اگر در جلسه بعدی قیمت 20 میلیون تومان را پیشنهاد دهید از این قیمت متعجب نخواهد شد! زیراکه باید خواسته های کارفرما بررسی شود و قیمت مناسب پیشنهاد شود و پیش فاکتور داده شود.
سپس خودتان شروع به بررسی و قیمت گذاری می کنید تا برای جلسه بعدی که کارفرما به شما مراجعه کرد، هم شما پیش فاکتور داشته باشید و هم اینکه کارفرما فکرهایش را کرده است و سوال های جدید دارد. بنابراین در جلسه دوم نیاز است پیش قرارداد شما آماده و روی میزتان باشد.
در جلسه اول به هیچ وجه صحبتی از قرار داد نمی کنید و می گویید ما قیمت را به شما اعلام می کنیم و در جلسه بعدی درباره قرارداد نیز صحبت خواهیم کرد. اما در جلسه دوم شما باید به ماجرا رسمیت دهید تا کارفرما فکر نکند شما از لحاظ زمانی محدودیتی ندارید و بیکار هستید و هرچند جلسه ای که بخواهد می تواند به شما مراجعه کند.
در جلسه دوم کارفرما صحبت هایش را می کند و سوال هایی که در این مدت برایش پیش آمده است را می پرسد و پاسخ را دریافت می کند.
ضمنا در زمان بین این دو جلسه می توانید برای کارفرما پیش فاکتور بفرستید که اگر جلسه دوم آمد، قیمت شما را بداند. برای مثال شما می گویید قیمت کار شما 18 میلیون تومان می شود. بنابراین او این قیمت را شنیده است و وقتی برای بار دوم در جلسه حاضر می شود، دیگر نمی تواند به قیمت پروژه اعتراض کند و بگوید من با این قیمت نمیخواستم یا با قیمت کمتری میخواهم و تخفیف دهید!
حتی اگر هم تخفیف بخواهد شما می توانید 18 میلیون تومان را به17 میلیون تومان کاهش دهید نه اینکه انتظار داشته باشد 18 میلیون تومان به 10 میلیون تومان تبدیل شود. چون عدد را از شما شنیده است.
پس از اتمام صحبت هایتان، شما یک قرارداد آماده دارید، پوشه تان را باز می کنید و به کارفرما نشان می دهید و می گویید این پیش قرارداد هست. ما جای مبلغ را خالی گذاشته ایم تا نهایی شود. یا اینکه همان موقع قرارداد جدید را با مبلغ جدید پرینت مجدد می گیرید و به کارفرما ارائه می دهید.
شما باید همان جلسه دوم قرارداد را ببندید. اگر کارفرما گفت بروم فکر کنم و بیایم، به او بگویید موردی ندارد اما جلسه سومی که برگزار شود شما که آمدید اول قرارداد را امضا می کنید و بعد درباره بقیه مطالب صحبت میکنیم.
به هیچ وجه در این مدت درباره کارشان چیزی را جلو نبرید. ممکن است بگویند ما عجله داریم! تا قرارداد آماده می شود برای ما این طرح را هم بزنید و جلو ببرید. شما این کار رو نکنید. بگویید اگر عجله دارید همین امروز قرارداد ببندید. خیلی منطقی است دیگر! نمی شود که هم خدا را بخواهد و هم خرما را ! ما هم بالاخره زندگی داریم. پس همان لحظه به او می گویید موردی ندارد، اگر عجله دارید همین الان قرارداد را با این مبلغ بیاورم و امضا کنید. یا موافقت می کند و یا نه. اگر موافقت نکرد میتوانید بگویید پس بعد از بستن قرارداد کار را شروع خواهیم کرد.
در قرارداد حتما یک سوم اولیه مبلغ پروژه را بیاورید و از کارفرما بگیرید. بعضی از کارفرمایان از شما چک تضمین می گیرند که هر وقت کار به یک سوم دوم رسید چک تضمین را به شما مرجوع می کنیم. این ها مرسوم هستند اما سعی کنید درگیر چک و سفته و این ها نشوید. بگویید روال کار ما این است: یک سوم اول، یک سوم وسط و یک سوم انتهای کار قبل از تحویل نهایی پروژه.
قرارداد را امضا میکنید و درنهایت کارفرما هم می داند که با شما قرارداد بسته است. شاید در ظاهر حس کنید با این قرارداد بستن دارید به او فشار می آورید اما واقعا اینگونه نیست و مخاطبتان به شما احساس اعتماد پیدا خواهد کرد. با خودش می گوید این طراح با اینکه قیمتش بالا بود و باوجود اینکه سخت گیر بود، اما مسیر کارش را با انضباط جلو می برد. امروز به من نمی گوید 15 تومان و بعد فردا 18 تومان بگوید. ضمن اینکه چون شما در قرارداد زمان پروژه را نیز ذکر کرده اید و گفته اید که تا فلان تاریخ پروژه را تحویل خواهید داد، او نیز اعتماد می کند و با خود می گوید من با کسی کار می کنم که هم پول خوبی می گیرد هم به من قول و وعده معتبر می دهد و آن را مکتوب می کند.
دیدگاهتان را بنویسید